Головною проблемою, яку повинні були вирішувати вітчизняні підприємства при формуванні ринкової економіки, були проблеми їх швидкої адаптації до нових для них умов. Якщо існуюча до цього система управління вимагала лише виконання визначених центральним плановим органом завдань щодо обсягів і номенклатури продукції, на випуску якої спеціалізувалось підприємство, то в нових умовах виникла необхідність не лише визначати  ці обсяги і номенклатуру самостійно, а ще й відшукати конкретних споживачів, які готові закупити вироблену продукцію, мають у ній потребу. Особливо сказане стосується підприємств, які покликані задовольнити потреби споживчого ринку.

В системі ринкової економіки напрямок розвитку виробництва і торгівлі визначає споживач, який купує товар, виходячи із власних міркувань і тим самим указує виробнику що необхідно виробляти( або продавати). Товаровиробник, який виробляє товари, які ефективно задовольняють потреби споживачів, має значні переваги перед тим виробником, який не в змозі цього зробити. Саме тому одним із найважливіших напрямків маркетингових досліджень є дослідження поведінки споживача.

Отже, головною особою на ринку виступає конкретна особистість з властивим тільки їй неповторним набором специфічних рис, якостей,  які до того ж, перебувають під постійним впливом зовнішніх факторів. Такими  факторами є: товар, ціна , методи розповсюдження, стимулювання збуту. На споживача впливають також економічні, науково-технічні, політичні, культурні, соціальні, макроекономічні показники. Потрапляючи до свідомості покупця, названі фактори з урахуванням характерних його особливостей, впливають відповідним чином на процес прийняття рішень, щодо вибору товару, марки, дилера , часу і обсягу покупки.

Результати діяльності виробника, таким чином, прямо залежать від споживача. Поведінка споживачів являє собою дію, яку здійснює окрема особа, купуючи і використовуючи продукцію чи послуги, це розумові і соціальні процеси, які передують цим діям або настають за ними.

Дослідження споживачів, виявлення основних мотивів придбання товарів та аналіз поведінки споживачів – це знання без яких неможлива успішна діяльність на ринку. Крім того, вірне розуміння споживачів надає фірмі можливості покращити взаємовідносини із потенційним споживачем, визначити товари, які користуються найбільшим попитом, прогнозувати потреби споживачів, виробляти відповідну стратегію маркетингу.

Головною метою є надання знань про напрями розширення функцій маркетингу в дослідженні механізмів поведінки споживачів і використання цих механізмів для досягнення мети організації.

Завдання курсу полягає  у вивченні складу і напрямків дії зовнішніх і внутрішніх чинників поведінки споживачів, можливостей їх використання в маркетинновій діяльності; набуття навичок роботи зі споживачем та керування його поведінкою.

В результаті опанування курсу студент

повинен знати:

сутність  сучасних теорій споживчої поведінки, споживчі потреби та мотивацію, фактори внутрішнього та зовнішнього впливу на прийняття споживачем рішення про купівлю, алгоритм прийняття споживачем рішення про купівлю, поведінкову реакцію на покупку, моделі поведінки споживача на споживчому та промисловому ринках, їхню  специфіку.

вміти:

проводити маркетингові дослідження споживача ( якісні та кількісні), основною метою яких є визначення факторів, що обумовлюють поведінку  при закупівлі та мотиви, якими споживач керується в процесі прийняття рішення про купівлю продуктів, на основі отриманих даних формувати заходи маркетингового характеру, направлені на максимальне задоволення потреб споживачів і відповідне покращення конкурентної позиції підприємства на ринку.

Основні питання:

  1. Поведінка споживача в умовах економічного обігу.
  2. Поняття, струкетура і сутність поведінки споживача.
  3. Фактори зовнішнього впливу на поведінку споживача.
  4. Фактори внутрішнього впливу на поведінку споживача.
  5. Процес прийняття рішення індивідуальним споживачем.
  6. Процес прийняття рішень індустріальним споживачем.
  7. Маркетингові інструменти  впливу на поведінку споживача.
  8. Поведінкова реакція покупців.
  9. Кількісні дослідження поведінки споживачів.
  10. Якісні дослідження поведінки споживачів.