Управління продажами — одна з найважливіших складових  успіху сучасних компаній. Продажі безпосередньо зв’язують фірму з її споживачами. У сучасних економічних умовах значення ефективного процесу продажу у діяльності суб’єктів ринку усе більше зростає. Він виступає одним з головних критеріїв одержання компанією прибутку й збереження стабільності в умовах жорсткої конкуренції на ринку серед підприємств і торговельних  марок за споживача. Управління  продажами — це діяльність, спрямована на аналіз, планування, організацію й контроль процесу продажу з метою збільшення прибутку, одержуваного компанією.

Мета дисципліни: вивчення науково-теоретичних і практичних основ  процесу аналізу, планування ,організації та контролю продажу.

Завдання вивчення курсу:

  1. засвоєння науково-теоретичних питань розподілу в умовах питань ринку;
  2. вивчення теоретичних і практичних питань формування, конструювання та функціонування каналів розподілу;
  3. надання майбутнім фахівцям-маркетологам знань з питань дослідження ефективного функціонування каналів розподілу;
  4. забезпечення необхідних знань щодо вибору та роботи з посередниками, управління діяльністю учасників товарного руху;
  5. набуття студентами методологічних і методичних навичок щодо вибору та ведення політики розподілу в умовах конкуренції та кон’юнктури ринку.

Предмет навчальної дисципліни

Дисципліна “ Управління продажами” безпосередньо пов’язана з основними положеннями ринкової економіки, теорії та практики маркетингової діяльності підприємств у галузі збуту, теорії маркетингових досліджень, маркетингової діяльності у посередницькій сфері, менеджменту, логістики, комунікацій, з іншими напрямами економічних знань і дисциплін, що формують профіль підготовки фахівців з маркетингу.

Структурно-логічне місце дисципліни в навчальному процесі підготовки фахівців

Вузлові питання даної дисципліни пов'язані з такими дисциплінами, як «Маркетинг», «Промисловий маркетинг», «Стратегічний  маркетинг», «Маркетинговий менеджмент», «Маркетинговий аналіз», «Економіка підприємств», «Маркетингові дослідження», «Інфраструктура товарного ринку», «Маркетинг послуг».

Навички та уміння, якими має володіти студент внаслідок вивчення дисципліни

Для майбутніх фахівців маркетологів знання основних положень системи управління продажами є передумовою прийняття правильного рішення у сфері збуту готової продукції. Вивчення дисципліні «Управління продажами”  допоможе озброїти майбутніх фахівців з маркетингу знаннями щодо :

— формування довгострокових відношень з клієнтами, включаючи визначення їх цінності та ранжування;

— створення  такої структури підприємства , яка забезпечить гнучкість та можливість пристосовуватися до потреб різних груп споживачів;

— усунення функціональних бар’єрів в організації та більш широкий обмін досвідом між співробітниками для підвищення результативності та задоволеності роботою;

-внесення змін  стосовно управління продажами з командного  до наставницького;

— використання досягнень науково- технічного прогреса для підвищення ефективності продажу;

— використання більш комплексної оцінки результативності роботи торгового персоналу, якаб враховувала весь спектр їх діяльності та результати роботи.

В результаті опанування курсу «Управління продажами” "фахівець з маркетингу повинен :

зрозуміти багатогранність  процесу управління продажами як діяльності що спрямована на аналіз, планування, організацію і контроль процесу продажу з метою збільшення прибутку, одержуваного компанією;

засвоїти ключові моменти процесу продажу такі як планування  управління продажами,  розробка політики  та стратегії продаж, створення організаційної структури у сфері продаж, організація роботи з персоналом, система контролю продаж.

оволодіти навичками самостійно планувати обсяги продажів, розробити стратегіїю , побудувати організаційну структури, створити ефективну систему роботи з персоналом , управляти торгівельними відношеннями та контролювати і оцінювані ефективність процесу продажу.